Consultor de ventas
¿Quién es Martín Martínez?
Soy un un experto en Compras

Yo no creo mucho en la titulitis, sino en los hechos, así que vamos al grano. Llevo desde el 1998 trabajando en gestión de proveedores y Compras.

Primero en Ericsson, donde puse en marcha el ecosistema de proveedores que ejecutaban los trabajos de instalación y mantenimiento de grandes redes de telecomunicaciones.

En 2008 comencé a trabajar en consultoría de Compras y Gestión del Gasto. He trabajado en varias de las principales consultoras españolas y europeas, donde he dirigido grandes proyectos y extraordinarios equipos. 

En Compras he dirigido proyectos innovadores como el co-sourcing, compras de marketing digital y las primeras subastas electrónicas en la administración. He creado y puesto en marcha departamentos y procesos de Compras en varias empresas. Experto en implantación de herramientas de Compras y de Subasta Electrónica.  Actualmente soy director general en España de una importante consultora europea de este sector.T

Esta es una experiencia que pocos tienen, y que merece la pena compartir,  así que en 2018 creé el curso “Conocer Compras para mejorar tus ventas”, un curso diferente y dicen que muy bueno 🙂 a partir de ahí, varias empresas han venido a mi para que las asesorare en sus prácticas comerciales en un entorno donde Compras cada vez gana más peso.

La Formación que he recibido

Aparte de esto, soy Ingeniero de Telecomunicaciones, MBA por CESMA Business School, Coach Ejecutivo ATCP ICF (Centro de Estudios del Coaching, CEC), y tengo Formación en Consultoría Organizacional y Sistémica (Bert Hellinger Institut), Formación en Oratoria, y en Liderazgo y Desarrollo de Habilidades.

La Formación que yo doy

Llevo años dando formación. No soy un recién llegado. Dicen que mis cursos son divertidos y transformadores.

Desde 2014 soy profesor de Negociación, Liderazgo y Dirección de Compras en el Master de Compras de AERCE (la asociación más importante de España en Compras). Tengo el privilegio de formar en Dirección de Compras a profesionales de las compras de toda España.

Por mis manos y las de mis equipos han pasado más de 1.000 negociaciones de procesos de compra, y más de 5.000 propuestas de venta. Me he reunido cientos de veces con equipos de venta, algunos excelentes y otros no tan buenos 🙂 De mi actividad como consultor de Compras he ganado una gran comprensión de cómo compran los clientes, … y de cómo venden los vendedores. 

Creo que aquí puedo aportar. Esta es una experiencia que pocos tienen, y que merece la pena compartir,  así que en 2018 creé el curso “Conocer Compras para mejorar tus ventas”, un curso diferente y dicen que muy bueno 🙂 a partir de ahí, varias empresas han venido a mi para que las asesorare en sus prácticas comerciales en un entorno donde Compras cada vez gana más peso.

¿Por qué haces esto, Martín?

Primero, porque me encanta compartir lo que sé con los demás. Es una forma de devolver lo que muchas personas me han enseñado a mí a lo largo de mi vida.

Segundo, porque quiero allanar el camino para que Compras y Ventas se entiendan. Creo sinceramente que con mis cursos, la forma de hacer negocios mejora. Los vendedores venden más, los compradores compran más valor, las empresas van mejor. Las negociaciones son más elegantes y el clima más atento y respetuoso. Mi enfoque se centra en el valor, la innovación, y la brillantez de las soluciones. Yo quiero eso para mi entorno ¿y tú?

Hay quien me dice, Martín ¿pero no estás revelando los secretos de Compras? ¿No te estás pasando “al otro lado”? Siempre les contesto lo mismo:  es justo al contrario ¡Yo estoy ayudando a Compras! Tras +15 años aportando valor a empresas a través de sus proveedores, te puedo asegurar que tener buenos proveedores es un activo fundamental para una empresa. Y eso pasa en primer lugar porque tus proveedores tengan buenos vendedores.

Tercero, porque ayudar a las personas y negocios a mejorar va en mi ADN. Por eso soy consultor, formador, coach.

Cuarto, porque me encantan las ventas. Disfruto mucho creando argumentos, presentando, estudiando a clientes. Al fin y al cabo, es lo que hace un consultor ¿no crees?

Algo importante que hay que aclarar: este es un proyecto de Formación y consultoría. No es un proyecto para ponerte en contacto con Departamentos de Compras. Yo te ayudo a vender explicándote las realidades que conozco muy bien de primera mano, pero si lo que estás esperando es que te ponga en contacto con potenciales clientes, tengo que decirte que no, lo siento.

¿De qué va este blog?

Supongo que quieres saber lo que te voy a contar en este blog ¿verdad? Pues no te entretengo más y vamos a ello.

Aprender a venderle al Departamento de Compras

Mira, la forma en que los clientes compran ha cambiado mucho. Hablamos de las empresas, de lo que se llama venta B2B, business to business. Antes las personas que tomaban las decisiones de compra eran los propios usuarios del servicio (por ejemplo, si vendías tecnología, probablemente hablabas con el Director de Informática, o el CIO, como le dicen ahora). Ahora ya no. Ahora hay una cosa que se llama “Departamento de Compras”, que ha cambiado el panorama ¿Te suena?

Siempre, y cada vez más, va a existir Compras ¿Por qué? Pues porque añaden mucho valor en forma de ahorros, de trazabilidad de las decisiones, de seguridad al elegir proveedores y de comportamiento ético.

Lo peor que puedes hacer en este contexto es ignorar esta realidad. Tienes que formarte y re-aprender la forma en que vendes para ganarte a Compras.

En este blog yo comento técnicas, estrategias y realidades de la venta a empresas con Compras (que son ya la mayoría) ¡Llevo 15 años como consultor experto en Compras!

Pero tengo más que eso: yo tengo una metodología de formación para mostrar cómo funciona un departamento de Compras, y para adaptar el proceso de ventas de tu empresa si lo deseas.

Preparación de propuestas comerciales y presentaciones

Llevo trabajando en Compras, leyendo ofertas y evaluándolas, más de 15 años. Asistiendo a presentaciones de empresas o de soluciones. A menudo, tengo que “traducir” esas presentaciones para ejecutivos de los Clientes. Tengo que confesarte que el 80% del material de ventas y propuestas comerciales son mediocres.

¿Por qué? No se trata de que el “powerpoint sea feo”. Se trata de la mayoría de propuestas comerciales no muestran el valor de lo que se propone. Además, no hablan el lenguaje del Cliente que compra. Y para colmo, no dan respuesta a las preguntas que estaba claro que el Cliente iba a formular. Y además ¡tardan mucho a hacerlas!

Es increíble ver cuantas operaciones se echan a perder por tener una mala propuesta comercial.

En este blog yo hablo de casos prácticos y técnicas de presentaciones y preparación de ofertas. Como yo lo sistematizo todo (para eso soy consultor) puedo ayudarte con una metodología concreta para hacer presentaciones comerciales .

Negociación

Negociar no es lo mismo que vender. No te confundas. Primero se vende y luego se negocia.

La mayoría de personas no tiene un método de negociación, y así les va. Los ejecutivos y los vendedores excelentes lo tienen ¡y no veas como se nota! En claridad mental, en rapidez en la toma de decisiones, en evitar bloqueos, y en conseguir los objetivos que te proponías.

Yo entreno a vendedores y compradores en dos métodos: uno es el Método Harvard y otro es el “método de Kremlin”. El primero es un enfoque win-win, y el segundo es un método más “confrontativo”, que es útil para cuando las cosas se ponen tensas (porque a veces se ponen). Como dicen en el kárate, “aprende las técnicas de combate, defiéndete, pero no empieces la pelea”.

La negociación es una técnica que se estudia. Tiene un proceso claro. Y además tiene dos ventajas que me encantan: Una es que se puede aplicar a todo en la vida. La segunda es que trabajar tu capacidad de negociación es una vía de crecimiento personal (control de las emociones, escucha, creatividad).

Consultor de ventas

¿Quieres que trabajemos juntos?

Yo puedo ayudarte si lo que buscas es mejorar la forma en la que vendes para adaptarla a esta nueva realidad donde en las empresas Compras está muy presente. Si estás interesado, debes saber que:
  • No acepto clientes que quieran un servicio "por cuatro duros". Lo que yo te ofrezco es un material muy valioso, ya lo verás.
  • Mi disponibilidad es limitada. Soy directivo y tengo responsabilidades en mi empresa. Por eso trabajo con gente que se lo toma en serio y que no pierde el tiempo.
  • No hago milagros. El responsable de llevar al día a día lo que yo te transmitiré eres tú. Necesito toda tu atención (y la de tu equipo) y tu presencia en las sesiones.
  • Como ya he dicho arriba, no voy a buscarte clientes ni a promocionar tus servicios o productos.

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