Aprende mis 5 secretos para venderle al departamento de compras    

Ofertas que convencen al Departamento de Compras ¿Qué tiene que tener tu oferta comercial para no acabar en la basura?

Como vendedor, un foco en tu trabajo es hacer ofertas que convencen al Departamento de Compras.

Muchas veces me preguntan qué es lo que debe tener una propuesta comercial para que primero, Compras la lea, y para que después la valore positivamente.

Este es un tema sobre el que se podría estar escribiendo y hablando largo tiempo. He intentado resumir aquí lo que yo creo que son los puntos clave para lograr tres objetivos clave para ti:

  1. asegurar que tu propuesta es leída,
  2. es percibida como oferta de valor,
  3. y además genera curiosidad por seguir sabiendo más sobre tu empresa y tus servicios.

Tu objetivo es hacer ofertas que se lean. Eso es lo primero. Muchas veces, el comprador solo lee un 20% de la propuesta. O las lee en diagonal (la típica imagen del comprador que va directamente a la página del precio). la culpa de esto generalmente la tiene el vendedor, por hacer ofertas sin valor, sin enseñanzas y sin concreción. Muchas veces no hay una segunda oportunidad de causar una primera buena impresión 🙂

Tu objetivo es hacer ofertas que se lean. Eso es lo primero

En este post te voy a dar un checklist para que te asegures que tus ofertas siempre leídas por Compras

No te voy a dar pautas de los colores que tiene que utilizar en el power point, o sobre las imágenes que tienes que poner. Esto tiene bastante poca importancia, lo creas o no. Compras no es un departamento que se deje llevar por los fuegos artificiales. Lo que tiene una importancia determinante es la estructura, la sencillez y el valor que aportas en forma de conocimiento y de claridad dentro de la oferta.

¿Listo? ¿Lista? Vamos allá.

 

1. Explica lo que sabes de tu cliente y su contexto

Para hacer ofertas que convencen al Departamento de Compras, es imprescindible que el comprador perciba que has entendiendo lo que te ha pedido.

Esta parte es fundamental. Primero porque da la idea de que te has preocupado por entender a tu cliente; segundo porque te ayuda a comprobar si tus hipótesis son ciertas (si no lo son, el cliente te dirá “lo que pones aquí no es así”); y tercero porque fija un contexto para posterior negociación, introduciendo algo así como unas condiciones.

 

2. Explica cuáles son los objetivos de este proyecto.

Igual que en el punto anterior. Esto debes haberlo preguntado al cliente antes de hacer la oferta. Forma parte de la calificación del cliente. Ponerlo en la oferta refuerza la idea de que le has entendido y de que vas a trabajar para darle algo concreto.

Intenta poner números a esos objetivos. Los clientes te contratan para conseguir algo concreto, en este proyecto, en este momento. Recuerda que son objetivos que impactan en el negocio de tu cliente, por ejemplo:

  • Atender las incidencias antes de 2 horas (Mantenimiento)
  • Medir el ROI de los eventos (Eventos)
  • Mejorar el reporte del servicio (Mantenimiento)
  • Reducir las colas a un máximo de 5 minutos (catering)
  • Mantener la transparencia en los recursos dedicados (Software)

Recuerda. Sin poner números todo será más difícil.

 

3. Pinta el cuadro del futuro: Describe cómo será la vida del cliente una vez implantado con éxito el proyecto

Lista los principales beneficios para un cliente en el corto plazo y en el largo plazo. No solo hables de dinero, sino de valor tangible para la empresa. ¿Cómo será el éxito en este proyecto? ¿qué estará haciendo tu cliente? ¿que no estará haciendo tu cliente? ¿Qué va a tener/percibir después que no tiene/percibe ahora? ¿Cuáles son los principales indicadores de éxito?

La forma más sencilla de contarlo es explicar punto por punto que es lo que se está haciendo ahora, y qué es lo que se va a hacer después. Por eso es tan importante el punto anterior que describe cómo es la situación actual.

 

4. Aporta referencias y benchmark.

Explica a tu cliente algún proyecto que ya estés ejecutando, o que hayas ejecutado en el pasado y que se parezca al que te está pidiendo. Con objetivos similares a los que te está pidiendo tu cliente ahora. Si es posible, en un cliente que se parezca a él, del mismo sector, de tamaño parecido.

Ten preparadas respuestas a una de las Preguntas del Millón claves “¿qué están haciendo tus mejores clientes en este servicio?” Compras adora el benchmark. Dáselo y te posicionará como un proveedor de referencia.

Añade si puedes los nombres, e-mail y número de teléfono de clientes tuyos para que Compras les llame y compruebe referencias. Lo mejor es que des un contacto de Compras. A Compras les gusta hablar con Compras.

 

5. Explica cómo es y cómo se prestará el servicio o se entregará el producto

Recuerda que estás haciendo ofertas que convencen al Departamento de Compras. Nunca des por sentado que el Comprador sabe cómo funciona tu servicio, o como entregas tu producto. Da igual si estás hablando de limpieza, eventos, consultoría, agencia de viajes, transporte de contenedores, almacén y logística, … lo que sea que vendas. Compras tiene que saber cómo se presta servicio. Porque si no, no va a entender lo siguiente, que es fundamental:

  1. Cuáles son los costes asociados, la estructura de costes del servicio (independientemente de si tu precio es alto o bajo, explícale como son los costes en este servicio. Por ejemplo, la mano de obra está entre el 55% y el 60%, y las licencias entre el 25% y el 30%)
  2. Cómo ejecutan o entregan lo buenos en este servicio. Y aquí es donde puedes diferenciarte si hay algo en lo que eres
  3. cómo le prestas valor y cómo solucionas los principales inconvenientes. Es fundamental que formen a tu cliente en cómo funciona el servicio. Es lo que se denomina “Service Blueprint”.

Compras tiene que entender el servicio, y lo mejor es se lo expliques tu. Es lo que yo llamo “Valor Asesor”.

Si Compras no entiende el servicio, no entenderá el valor, e irá directamente a la tarifa. ¡A por tu margen!

 

6. Explica cuál va a ser el equipo involucrado en el proyecto

¿Qué personas van a interaccionar con el cliente? Siempre hay una persona detrás del servicio, o de la entrega del producto. Puede ser el director del servicio, el KAM (Account Manager), el Director de Cuenta, el Director de Operaciones, la encargada de hacer los reportes, quien atiende las incidencias, las personas que ejecutan (sea programación de software o servicios de mantenimiento).

Estas personas son las que convierten una oferta en un papel o un PowerPoint en una realidad.

Tu cliente tiene que conocerlos, entender quiénes son y experiencia tienen. No tengas miedo a poner fotografías, incluye la experiencia de las personas, y llevatelas a alguna reunión con Compras.

 

7. Explica cómo vas a implantar el servicio

Si llegas a un acuerdo con tu Cliente ¿qué va a pasar a partir del mismo día en que te dé el OK a la implantación? ¿cuáles van a ser los pasos específicos? ¿quién los va a tener que ejecutar por tu parte y, lo más importante, por la suya?

Pónselo fácil. No le hagas pensar y dile exactamente qué hay que hacer y cuánto va a durar.

Explícale también que puede salir mal. Expón claramente los riesgos del proyecto. Compras es un departamento que quiere tener controlados los riesgos. Piensa como Compras.

 

8. Explica cómo vas a reportar el servicio.

Para hacer ofertas que convencen al Departamento de Compras, debes explicarles como se va a medir el servicio, ¿como va a saber Compras que el servicio está funcionando bien?

El reporte de los servicios es algo fundamental en esta era del Business Intelligence y la analítica de datos. Mucha gente piensa que esto está reservado a los bancos, o las aseguradoras. Nada más lejos de la realidad. Si quieres ser un proveedor interesante, tienes que reportar cómo funciona tu servicio con periodicidad, exactitud y datos útiles al negocio de tu cliente.

Puedes reportar el número de horas en el servicio, las incidencias resueltas, el progreso del proyecto, cuántas unidades has entregado, el importe por centro de coste de tu cliente, los ahorros conseguidos… Las posibilidades son infinitas.

Pregunta a tu cliente que quiere saber del servicio, o si no dile cómo le estás reportando a tus mejores clientes.

 

9. Explica el valor aportado por tu propuesta

Hacer buenas ofertas y propuestas comerciales para vender a compras pasa por explicar el valor de lo que ofreces con MUCHA claridad. Todo lo que Compras no percibe como valor, lo percibe como riesgo. Metete esto en la cabeza

Todo lo que Compras no percibe como valor, lo percibe como riesgo

Aquí tienes que poner encima de la mesa todo el valor que tiene tu propuesta. Si lo has hecho bien, ya lo habrás ido contando los apartados anteriores. Aquí lo tienes que resumir y remarcar con claridad. Y lo más importante, tienes que trasladar el valor a números.

¿Por qué tienes que trasladar todo el valor a números? Por qué Compras funciona con números. Si no, ¿cómo van a compararte con el resto de los proveedores? Es su trabajo. Ya que van a compararte sí o sí, pónselo fácil y prepara el terreno para la venta y la negociación

Ya hablaremos de esto en un post aparte, porque trasladar a números el valor de una propuesta es todo un arte.

 

10. Ahora sí, explica el Precio

Si lo anterior los has hecho bien, tienes muchas probabilidades de haber entregado una oferta que convence al Departamento de Compras.

Ahora, es más fácil que Compras asimile bien el apartado del precio, incluso si tú precio es alto.

Si lo anterior lo has hecho mal, Compras “sentirá” que tu propuesta no se entiende, o que no hay valor, o que es un servicio más. Entonces hará lo que más temes: irá directo a la última página a mirar el precio, y tomará una decisión intuitiva sobre seguir hablando contigo.

Tu no quieres que ocurra eso ¿no?

Si te han pedido un formato de precio, úsalo. Si tú tienes un formato de precios especial, ponlo si quieres, pero tradúcelo al suyo de manera absolutamente clara. Ten presente siempre la Pregunta Del Millón N.º 1, “¿Cómo llega usted a esa cifra?”

 

Resumiendo:

Haz de estos puntos unos mandamientos, y verás como tus ofertas comerciales mejora, y tus ventas también. Aquí te lo dejo en formato lista:

¿Y qué pasa con el formato de la propuesta¿ ¿El diseño y todo eso?

No te vuelvas loco con el formato y el diseño. Muchos vendedores pierden un tiempo valiosísimo en arreglar y poner preciosas las presentaciones. A Compras eso le da bastante igual. Yo creo que el 80% del resultado “estético” se logra rápido. El 20% restante no añade apenas y hace perder mucho tiempo. te lo dice alguien que ha hecho cientos de presentaciones, y que ha revisado miles.

Para todos y cada uno de los puntos que hemos comentado, hay un formato visual para presentarlo de forma sencilla y comprensible. En el “business writing” está casi todo inventado. Como vendedor, deberías dominar este apartado.

Otro día hablaremos detalladamente de cómo se puede pintar todo lo anterior en la propuesta comercial, o la presentación, de una forma elegante y eficaz.

 

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  EL CREADOR DE ESTE BLOG
Martín Martínez: autor del blog de ventas Aprende a Venderle a Compras.

Soy Martín Martínez, experto de compras y coach, y tengo 15 años de experiencia en ventas al máximo nivel con más de 1.000 operaciones de compra negociadas a mis espaldas.

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