Aprende mis 5 secretos para venderle al departamento de compras    

¿Por qué hoy en día hay que pasar por Compras para vender?

Hoy en día, para vender, hay que pasar por Compras

Llevo 15 años en el mundo de las compras, ayudando a empresas de varios sectores a elegir proveedores, a captar valor del mercado y reducir costes.

He creado varios departamentos de Compras. He transformado a otros para alinear Compras con la estrategia de la empresa.

Tengo algo que contar.

Por ello, te puedo contar de primera mano cómo el panorama ha cambiado para un vendedor durante todo este tiempo. Y a algunos los ha pillado descolocados. Otros se han adaptado, y sin duda tienen mejores resultados cuando venden, y lo hacen más rápido, con menos esfuerzo y con más margen.

 

Hace años (cuando no había Compras) todo era más fácil

Antes, cuando no había departamento de Compras o era pequeño, los vendedores ignoraban “a los de compras”. Les convenía, y sobre todo, sabían pque podían hacerlo.

Sabían que tenían todo el poder si tenían una buena relación con el cliente interno, el usuario del servicio. Si, por ejemplo, tú vendías software, tratabas de mejorar la relación con el director del Departamento de IT. Con eso solía ser suficiente. Compras ni tenía la experiencia técnica ni la influencia en la compañía para meterse en vuestros tratos. Los departamentos de compras eran poco más que meros entes administrativos, que en el mejor de los casos se limitaban a pedir tres ofertas, haciendo de recadero del cliente interno.

Podríamos representar la situación cómo sigue: Un vendedor tratando de hacerse con la atención y el beneplácito del cliente interno para mejorar su posición competitiva y asegurar la venta:

Este escenario cada vez es más raro de ver ¿estás de acuerdo?

 

Como empezaron a cambiar las cosas (Compras aparece en escena)

Compras aparece en escena debido a tres factores importantes:

  1. Primero, la evolución de las compras a nivel internacional, sobre todo desde el sector de la automoción. Si trabajas en este sector sabrás de la potencia de sus departamentos de Compras. Las innovaciones y los resultados en mejora de costes conseguidos por estos departamentos de compras pronto llegaron a otros sectores.
  2. Segundo, la tendencia hacia la externalización, lo que hace que aumente el número de proveedores y que el resultado de las empresas depende cada vez más de cómo se gestionan estos proveedores. ¿Quién mejor para gestionarlo que Compras?
  3. Y tercero y ya centrándonos en españa, a la vez que llegaban estos avances en los departamentos de compras a nuestro país, ocurre la crisis económica del 2008 . Entonces los departamentos de compras cobraron un protagonismo en los PRC (Programas de Reducción de Costes). Lo conozco bien porque yo he participado directamente en muchos.

 

Compras ha llegado para quedarse

La situación ha cambiado dramáticamente de unos años hacia acá. Ahora lo normal es encontrarse con Compras en un punto u otro del camino comercial.

Compras cada vez tiene más poder. Los directores generales cada vez perciben a compras como un elemento capaz de aportar valor a la compañía. Algunos departamentos de compras están muy centrados en el ahorro, pero los más potentes ya están dentro de los departamentos de eficiencia, y tienen como misión captar valor del mercado.

Esta situación es una tendencia clara. No es una moda pasajera. Si miramos a Europa, los departamentos de compras tienen una potencia mucho mayor que en España. Visto desde dentro, como llevo yo viéndolo 15 años, la evolución desde Compras es clara. Y cada vez habrá mas “Compras” dentro de las empresas.

 

¿Por qué tiene que haber “Compras”? La escena se complica

Aunque muchos no lo ven, o no lo quieren ver, hay motivos de negocio contundentes para que exista un Departamento de Compras.

Uno es la necesidad de contención de costes, por supuesto.

Pero también la necesidad de visibilidad a nivel global (sencillamente, un director Financiero tiene problemas para comprender por qué los servicios o productos cuestan lo que cuestan).

Otra razón importante es los requerimientos de compliance de las empresas. Hoy en día, sencillamente en una empresa de cierto tamaño es francamente difícil que no exista una política de Compras, y que un proveedor venda sin que haya sido comparado por política con otras dos ofertas. Aunque sea amigo del director general.

Además, la complejidad de los servicios hace que los departamentos legales también estén involucrados en alguna de las tomas de decisiones. Y también los departamentos de contabilidad, fiscales, de calidad,… ( por qué Compras coordina a todos aquellos grupos de interés (stakeholders) que tienen responsabilidad sobre ti como proveedor, y sobre el impacto de tu servicio)

Por lo tanto, ahora podríamos pintar la situación cómo sigue, en la figura de la izquierda. O incluso algo más complejo, como en la figura de la derecha (que se aproxima más a la realidad).

La cosa para el Vendedor se complica ¿verdad?

 

¿Qué significa esto para ti como vendedor?

Debes reflexionar sobre estas preguntas urgentemente si no lo has hecho ya:

  • ¿Tienes claro qué cosa y quién es Compras? ¿Cuál es la función que Compras está jugando en tus clientes? ¿A quién reporta el Director de Compras?
  • ¿Cómo es este nuevo interlocutor? ¿Cómo piensa? ¿Cuáles son sus objetivos?
  • ¿Es capaz este nuevo interlocutor de entender tu servicio? ¿Eres capaz de comunicar mi valor? Porque hasta ahora, tu cliente interno, ese con el que estabas acostumbrado a tratar, era un especialista técnicamente. Te entendía. Pero ¿te va a entender el o la de Compras?
  • ¿Cómo puedes captar su atención, preparar ofertas que le convenzan y negociar en este nuevo escenario, en el que compras ejerce una influencia determinante?

En resumen, hago para vender más y más rápido?

 

¿Qué puedes hacer con todo esto?

Mi consejo como experto en Compras que ha visto pasar a muchos proveedores es que:

  1. Estudies quien es Compras en profundidad. Sus gains, pains & jobs.
  2. Aprendas a hacer ofertas en un escenario donde Compras lidera, hay comparativas y se habla mucho más de “valor” que de “percepción”
  3. Aprendas a negociar como un profesional. Si no, lo pagarás con tu margen.
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  EL CREADOR DE ESTE BLOG
Martín Martínez: autor del blog de ventas Aprende a Venderle a Compras.

Soy Martín Martínez, experto de compras y coach, y tengo 15 años de experiencia en ventas al máximo nivel con más de 1.000 operaciones de compra negociadas a mis espaldas.

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